Esse case foi montado para uma empresa SaaS de gestão para pequenos negócios. A pergunta que queria responder era simples: a receita caiu em julho, por quê? E quais clientes estamos perdendo?
Usei MySQL para extrair e analisar os dados, e Power BI para montar o dashboard.
GitHub com todas as queries e arquivos: github.com/lucassdolci/Case-Financeiro
A receita caiu 85% de junho para julho, uma queda de R$2.892 em valor bruto. Quando fui investigar o motivo, percebi que o churn não teve nada a ver com isso, o volume de cancelamentos ficou estável. O que aconteceu foi a ausência de novos contratos Enterprise naquele mês.
E isso faz todo sentido quando olhamos para os números: o plano Enterprise tem ticket médio de R$599, enquanto o Basic é R$99. Um cliente Enterprise equivale a 6 clientes Basic em receita. Sem novos contratos entrando, a queda foi inevitável.
O cliente mais valioso da base é a Empresa Delta, no plano Enterprise, com LTV 33% acima do segundo colocado.
Em relação ao churn, o plano Pro lidera os cancelamentos, mas isso é um problema separado da queda de julho, é algo sistêmico que precisa ser investigado.
Para o Basic, a ideia é aumentar a captação com campanha de awareness ou promoção. Ele é a porta de entrada para os outros planos, então fortalecer o topo de funil é essencial.
Para o Pro, o caminho é aplicar uma pesquisa no momento do cancelamento para entender o motivo, gerar insumos de melhoria e reduzir o churn ao longo do tempo.
Para o Enterprise, é trazer marketing e vendas juntos para pensar em uma estratégia direcionada. É o plano que mais impacta a receita, então qualquer novo contrato tem peso grande.
A queda de julho não foi um problema de retenção, foi um problema de aquisição. Sem novos contratos Enterprise entrando, a receita despencou. A recomendação é trabalhar captação no Basic para fortalecer o funil, investigar os cancelamentos no Pro, e montar uma estratégia comercial focada no Enterprise.